葡萄酒零售的新方式：开始按杯卖了!

　　今年，阿里巴巴开设了实体超市“盒马鲜生”(盒马鲜生是阿里巴巴对线下超市完全重构的新零售业态。盒马是超市，是餐饮店，也是菜市场，消费者可到店购买，也可以在盒马App下单，既可以享受餐饮，也可以享受购买。盒马较大的特点之一就是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。
 

　　中国商超巨头永辉超市也打造了全新业态的超市“超级物种”。永辉的超级物种内开设了诸多店中店——“鲑鱼工坊”、“波龙工坊”除了销售海鲜食材，还可以现场烹制，消费者可在现场食用，而“咏悦汇”除了销售葡萄酒、啤酒，还有吧台贩卖调制酒，以及杯卖葡萄酒。盒马鲜生也在餐饮区域还放置了按杯销售的葡萄酒贩卖机，吸引购买了熟食品的顾客来上一杯。
 

　　这两家KA卖场都极大提升了葡萄酒零售的体验感。这种业态，此前在中国并不多见。
 

　　阿里旗下“盒马鲜生”：一瓶酒论杯卖，几小时销售了大半。
 

　　在盒马鲜生的上海曹家渡店，这家店的海鲜与肉类代加工区旁就放置了一台按杯销售的葡萄酒自助分杯机。分杯机和杯卖酒都是由盒马鲜生的一个名叫爱杯的供应商在运营，旁边也配了一个促销员。
 

　　据观察，盒马鲜生单杯葡萄酒价格都在20元人民币左右，每杯酒120毫升。曹家渡店销售了四款葡萄酒，包括两款红葡萄酒及两款白葡萄酒。若使用盒马APP扫码支付，还有优惠，记者购买了一杯甜白，优惠后仅14.4元人民币。
 

　　笔者询问了促销员，分杯机里边的四瓶酒都是早晨放进去的。据观察，到中午左右的时间，基本每瓶葡萄酒都销售了一大半以上，不少顾客乐于体验这种形式。
 

　　永辉的“超级物种”：中午有顾客购买杯卖葡萄酒
 

　　福州酒商、沐恩酒业有限公司CEO吴启华时常光顾福州一家超级物种，据他介绍：咏悦汇论杯卖的葡萄酒中，Penfolds Bin 311售价19.9元/杯，价格非常不错。
 

　　“目前，顾客在超级物种可购买各种海鲜食材，每种食材支付10-15元加工费，厨师即现场烹饪。永辉超市的生鲜板块非常有影响力，但酒类销售并不强势，故希望通过餐酒结合来提升酒类销量。”吴启华介绍。“通过我前日中午在超级物种就餐时的观察，十几桌顾客有10%购买了葡萄酒;30%顾客在食用猪肉、牛肉套餐时会来一瓶冰镇进口啤酒;超级物种也支持购买水果现场榨汁的服务，故大部分食客是饮用果汁。”
 

　　吴启华指出：咏悦汇的葡萄酒柜台全部改用新技术了，有冷风吹，温控比以前好很多。啤酒则是冰镇的。据我从永辉超级相关高层处了解到，目前Penfolds、纷赋、张裕等有名品牌卖得较好。更上量的则是进口啤酒，但不如葡萄酒毛利润高。精品葡萄酒比不过专业酒行。但咏悦汇晚上的生意不是特别好，超级物种目前正在孵化“深夜酒馆”项目，引入现场演出，提升夜间酒类消费。
 

　　体验式营销有助于提升消费者对葡萄酒的认知
 

　　谈到永辉的葡萄酒零售，吴启华指出：据我了解，在开设超级物种之前，永辉超市不少葡萄酒产品有滞销的情况，但如今已发生了改观。
 

　　西安深巷子专业葡萄酒超市的贾斌也认为这种模式的前景应该不错，而且是发展方向。
 

　　贾斌表示：“KA卖场餐酒搭配的模式体验感更好，特别是不少中国消费者对葡萄酒还比较陌生，通过场景化的模式去认识葡萄酒，对卖酒是有一定帮助的。”
 

　　“KA卖场进行餐酒结合的体验营销是一个创新，这种模式如果推开，会给餐厅卖酒的带来一定冲击。餐厅卖酒的加价率高，品种的丰富性也难以和卖场相比，部分餐饮门店或许会改弦更张走葡萄酒平价路线，这将促进葡萄酒的普及。”一位酒类营销人点评。
 

　　但也有业内人士指出：中国大众消费者，绝大多数并不清楚什么餐酒搭配，若要增加超市购物者的葡萄酒消费，不仅仅是摆设一台分杯机那么简单，还需通过各种方式，去引导人们去知晓餐酒搭配的妙处，并引导人们去尝试。